“温州炒房团”总策划的悲喜人生 [复制链接]

2004年，中国的房地产价格一路飙升，成为每个家庭、每个人关注的焦点。关注中国楼市的人们，不约而同地注意到“温州炒房团”这一特殊的群体，他们在中国的各大城市房地产界掀起一个又一个狂澜，创下一个个惊人的奇迹。 　　

　　那么，“温州炒房团”到底是怎样形成的？近日，记者独家采访了“温州炒楼第一人”吴昊先生，他被业界称为“中国最大的房地产推销员”。

　　一个求生存的商业策划，

　　引出了“温州看房团”

　　42岁的中国超然不动产营销机构董事长吴昊，不仅是“温州炒房团”的总策划，而且是导演。

　　吴昊18岁考入温州师范学院中文系，毕业后被分到温州的一所重点中学教书。他多才多艺，会拉手风琴，是国家三级篮球裁判，还能写浪漫而富有激情的诗。1990年，吴昊调进了温州市委统战部工作。第二年他停薪留职，怀着对邓小平的热爱，筹集数百万元去拍电视剧《邓小平》，引起世界轰动。

　　可是，电视剧拍到快一半时，被有关部门叫停了。1998年，吴昊怀揣半部电视剧的录像带，背负100多万元的债务，踽踽回到了温州。

　　吴昊是不会就此沉沦的。他思索了很久，正式辞了职，并跑到上海调研了3个月，最后，他决定做房地产代理。

　　2001年，温州房地产市场对开发商来说，风和日丽，春风得意；可是对代理商来说，天崩地坼，风刀霜剑。开发商只拿到图纸，还没等付清土地款，求房若渴的人已拎着钱袋子找上门来了。因此，温州的房价持续增长。房地产代理公司可就惨了，仅有的三四家也是门可罗雀，毫无生气。

　　上海的市场恰恰相反，房地产市场供大于求，新开发的项目高达3500多个，市场能消化掉的不足60％……

　　在738万温州人中，约有160万人分布在中国的五湖四海，还有40万人在全球87个国家和地区创业。每年一到春节前夕，近10亿元人民币就像铺天盖地的南归雁，径直飞入温州银行。温州那雄厚的民间资本若“黄河之水天上来”，没有投资渠道怎么行？温州人对无形的产品没兴趣，他们一不炒股，二不做期货，三不购债券，只对房地产情有独钟。在温州人的心目中，上海是梦想的家园。目前已有20万温州人长期居住在上海，上海对温州人来说，具有不可抗拒的魅力。

　　吴昊发现了商机：温州有市场没产品；上海有产品缺市场。两地一对接，一条流通路径出来了！

　　为何不办一家房地产代理公司，专门代理异地楼盘？把上海产品引进温州，把温州人引入上海！

　　吴昊想到广告，从广告想到媒体，于是约来媒体的广告部头头商谈合作。《温州都市报》同意与吴昊合作，吴昊策划以“专家陪你去看房”为主题来组织看房团。

　　有谁想到，吴昊的一个求生存、谋发展的商业策划，会引发波及全国、持续两年之久的地产风暴！

　　狼来了！温州的“狼群”穿行于大上海

　　2001年9月21日。温州火车站。一群举着牌子，打着旗子，戴着统一的旅游帽的温州人吵吵嚷嚷地登上列车。

月台上的人看着这支不伦不类的“远征军”不禁感到好笑：男男女女、老的老、小的小；有人衣着靓丽，有人粗衣陋衫；有人像小老板，有人像拾荒者。

　　这就是吴昊与《温州都市报》“招募”的前往上海“攻城略地”的“看房团”！

　　“看房团”每人仅收388元，包吃包住包车票，住的是三星级宾馆，吴昊的公司要为每人倒贴120元钱。他们原计划首批只收80人，哪里想到，消息和广告一发出去，许多人一大早就跑来报名，想截止都截不住，最后好说歹说在103位那里截住了。

　　几天前，吴昊往上海的房地产公司打电话联系业务。

　　“什么，看房团？什么看房团？没听说过。”对方一头雾水，吴昊只好从头讲起。

　　好在上海的房地产市场供大于求，开发商心焦气短，在吴昊苦口婆心说服下，他们终于勉强同意试一试。

　　火车呼啸着开往上海，第二天一大早，列车驶进上海，“看房团”的人下了火车，坐上大巴前去看房。他们的第一站是“菊园·江临天下”。

　　“菊园·江临天下”因地处浦东，上海人不大认同，香港人和台湾人却非常喜欢，可他们毕竟是少数。所以，开盘后卖得不好。

　　当温州客户走进菊园，蓦地眼睛亮了，窗外是黄浦江，一江春水东去；小区绿草蓬茸，馨香满园，柳暗花明，郁郁葱葱，小桥流水，疑是桃园；楼宇美轮美奂，房间设计精巧，施工精致。他们爱不释“眼”，流连忘返了。在温州，哪里见过如此富丽堂皇的房子。

　　5个女人兴奋不已，抱作一团。她们决定每人购一套房子，一起移居上海滩！

　　当女人们还在陶醉时，一位残疾老人早已将心动变成了行动，他拿出了一张信用卡，抖抖颤颤地递给了售楼小姐，激动地说：“刷卡，刷卡……”老先生一下子购了4套房子。

　　最后，上海“菊园”几乎变成了温州的“菊园”，那里住户2／3是温州人！

　　看房团的投资客纷纷下单，有购一套的，有购两套的，还有人不仅给自己买了，还给亲戚选购了几套。

　　首战告捷，吴昊他们组织的第一个“看房团”成交额高达3000多万元！

　　温州、上海两地房地产市场的渠道对接上了，投资的路径被打通了。吴昊欣慰地笑了。

　　抱团扎堆是温州人的特点，有好事，他们首先想到的就是亲朋好友。参加过吴昊“看房团”的人不仅带来了兄弟姐妹、连襟妯娌、街坊邻居，甚至把整个村子的人都动员起来，形成浩浩荡荡的购房大军。

　　上海的房价被一笔笔砸进来的钞票给抬起来了。房价涨了！温州人兴奋地掰着指头一算：赚了，上周每平方米赚500元，这周每平方米又赚了1000元！一想到在上海购的房子像只勤奋、敬业的母鸡不断生蛋一样地生钱，就抑制不住地幸福起来，得意起来……上扬的房价，如点到温州人的穴位上，激发起旺盛的购房欲望。他们由购房居住转向了置业投资，于是看房团成了购房团，购房团成了炒房团！温州的购房客潮水般涌向上海，到处都是“温州购房团”的踪影……

　　一时间，人们对温州购房团、炒房团看法不一：有人称之为天使，有人咒之为魔鬼；有人为之兴奋，有人为之惊恐；有人对之赞扬，有人对之诅咒。有媒体惊呼：狼来了！温州的狼群穿行于都市……

　　1.3亿的上海楼盘，一个下午就在温州卖完了

　　2001年岁末的一天，温州的四星级饭店———国际大酒店一片喧腾，车水马龙，络绎不绝。

　　在通往这里的路上，四面八方的温州人拎着沉甸甸的黑色塑料袋行色匆匆地往这里赶。他们手里拎着的塑料袋里装的全是现钞，是数十万元，甚至上百万元的现钞。

　　这天，位于上海南京路上的华东置业商厦在这里开盘销售。上海楼盘在异地开盘销售，这在房地产界是首创。一般代理商不敢想，也没有胆量想。

　　大师说，策划就是创造与众不同。与众不同，一要有头脑，二要有胆量。这两者吴昊都有。

　　这个楼盘在上海没有什么市场，上海人自己经商的不多，为经商而购商业地产的就更少了。上海人对于商业地产投资还没有概念。但温州人就不同了，温州人痴情于做生意，也敢冒风险。在此之前，吴昊曾帮助温州投资客算过一笔：上海房地产的投资回报率在8％以上，它不仅可以作为增值投资，又可以作为保障投资。在温州30~50岁年龄段的人，享有国家各种保障的不足15％。这些人老了，干不动了怎么办？如果你在40岁时购置100万元的房产，到60岁时还完贷款，那么，每年8％的投资回报率（租金）足够你维持小康生活。另外，房价是随着市场涨落的，如果上海的房价保持在6％~8％的增长率，你的收入将远远大于退休金。

　　投资客骚动了，兴奋了。“一铺养三代”在温州人的头脑里根深蒂固！况且那是大上海南京路上的商铺啊！

　　吴昊认为，这个楼盘在温州大有市场。于是，他大胆地做出了在温州开盘、在温州销售的策划。华东置业商厦的销售广告在温州媒体上一出现，震动了投资市场，热浪就滚滚而来，售楼处的电话被打爆了。

　　开盘了，温州苍南的一个村子的20多位村民，在村长和支书的率领下挤进售楼处。村长一挥手，3000多万元的房产成交了，随同而来的村民每人一铺。

　　当苍南人选楼时，吴昊的一位朋友匆匆赶来。他是温州有名的企业家，吃早点时看到了报纸上的广告，得知吴昊在这里卖楼。他说，他要买楼。吴昊让销售部经理领着他去选。11时，朋友过来告诉吴昊，他买下了900多万元的商铺。下午，朋友的太太也买了1600万元的铺。500多个铺位，吴昊仅仅一个多月就清盘了。

　　4年来，吴昊清盘最快的楼盘是上海七浦兴旺国际服装城。那时，正值“非典”时期，温州所有“看房团”都停了，吴昊却冒险接下这个楼盘。温州人就是温州人，在那么一个非常时期，在全国人民都不敢外出的日子里，温州人居然争先恐后地乘坐大巴去上海看楼了……

　　开盘那天，温州的气温是41℃，地表温度高达47℃，那是温州有史以来最热的一天，也是温州房地产市场最火爆的一天。1.3亿的楼盘、260个商铺，一个下午一抢而空。

　　有业界专家这样评价吴昊：他总比别人领先一步，当别人盯着上海和杭州时，他已开始关注其他城市了；当别人还盯着住宅时，他已关注商业地产了；当开发商和代理商都盯着温州市场时，他已经在开拓浙江市场了；当温州的房地产代理商在找饭吃的时候，他已经在挑饭吃了。那些公司没有思想，没有策划头脑，只有胃，靠温州的市场来消化；吴昊不仅仅有胃，还有脑。

　　他是“头羊”，把羊群引向水草肥美的地方

　　这几年，吴昊充当“头羊”的角色，把温州人领到水草肥美的地方。他不仅要在媒体上开设房地产专栏，而且每月给客户开两次讲座，引导他们贷款购房。拒绝贷款的温州人顿悟，一次性付款的购房者减少了，贷款购房的人多了，消费理念趋于成熟了。2001年年底，在购房中选择贷款的人数增长到67％，一次性付清的人数减少到了17％。

　　3年来，吴昊先后组织过100多个“温州看房团”，累计近万人次，北到黑龙江的大庆、哈尔滨；南到海南的海口、三亚；西到武汉、西安、重庆；东到上海、连云港，南征北战，“攻城略地”，“战绩”高达50亿元。

　　2003年，吴昊他们做过一次不完全统计，在第一批跟随吴昊的看房团去异地购房的投资客中，赚1000万元以上的有50人。在这50人中，有一位女士，她老公经营一个1000多员工的企业，3年前，她在吴昊的劝说下参加了看房团。3年下来，她赚得的钱比她老公的企业利润还高。

　　在温州“炒房”风暴中，吴昊靠“超然”的智慧、理念和专业水准，独辟蹊径，使他的起步较晚的公司，获得了最大的“加速度”，一举成为中国地产界最有影响的代理机构。2004年12月，他又被评为“中国房地产营销代理十大领袖人物”及“中国优秀策划师”。如今，他已在北京、上海、山东、温州、台州建立了分公司；2005年，他将建立意大利、法国、德国、西班牙以及福建、江苏的分公司……