转：ibm调整笔记本电脑渠道策略一
进入7月份，IBM开始了渠道组织结构的调整。调整的核心是IBM自己要对市场有感觉，厂商自己要看得见客户。
【eNews消息】六月份结束，笔记本厂商的眉头都皱了起来。大家不明白，为什么一季度那么好的发展势头会在二季度突然慢下来？再想想去年年底分析家对笔记本市场的乐观劲儿，真好像恍如隔世一般。I BM公司感觉尤其明显。
IBM个人电脑事业部渠道经理傅斌坦言说：“一季度确实比我们预期的要好，但是二季度市场滑坡的时候，我们就感到了压力。”压力来自何处？当其他厂商还在等待市场分析报告的时候，I BM已经在找寻困惑的内因，在渠道上动起了手术。
以往的IBM渠道
从1995年IIPC成立开始，IBM产品供应有了保障。在接下来的渠道建设上，IBM做过不同尝试，比如几家总代理卖一种产品，或者一种产品由一家总代理包销。但目标都是把市场做大，使价格稳定。几年下来，逐渐形成了由一家总代理包销某一种产品的模式。这样做，总代理比较有信心，愿意去搭建自己的渠道。如果几家不一样的代理来做同一种产品，大家的经营思路，管理水平都不一样，但是都想做最容易做的市场，其结果必然产生冲突，最后竞争的手段就只能是降价。这是厂家最不希望看到的。
傅斌说：“一家包吧，总觉得市场不够。也总有人告诉我们，外面还有市场。5家一起卖，价格又会乱，越卖越少。我们现在就让两家来做，挑选结构不同的，可以形成互补，但是还是有问题。产品价格不可控，销量不可控，因此也做不到预测生产。”究其原因，傅斌说：“长期以来I BM对市场的预测来自第三方分析报告，或者总代理和分销商的意见，但是包括IBM自己在内，都没有直接面对市场，没有对市场切实的把握。对此我们必须有所改变！”
兵分三路
进入7月份，IBM开始了渠道组织结构的调整。按照傅斌的话，调整的核心是IBM自己要对市场有感觉，厂商自己要看得见客户。现在，客户的需求日益分化，经常出差的人会选择超薄的笔记本，高级用户会选择功能强的，还有其他种种未知的需求在等待着产品出来。但厂商还在盲目的生产，经销商则把所有笔记本都堆给消费者，不从功能上出发，最后变成价格上的比较。虽然我们现在做到市场第一，但是再往上压力就很大。I BM希望通过渠道模式的调整改变这种现状。
调整后的IBM渠道大体分为三块：一是对于大客户，比如说银行、政府、交通、物流和电信等行业，IBM派自己的一千多名业务代表去沟通，因为他们最了解客户的需要。以前，这些大客户采购I BM的大型机、存储系统，对于笔记本的采购才刚刚开始，他们的采购行为会影响其他中小型客户。二是把代理和分销商推向客户。以前IB M把经销商交给总代理去管理，而总代理做到稳定之后，想的往往只是保全现有的生意。一家包销的情况下代理又没有实力投入渠道开发。因此，I BM决定在大城市稳定原有渠道，让核心分销商更多地面对客户，卖产品而不是去做分销。在总代理覆盖不够的地方，就交给当地的分销商做市场，但也要面对客户。三是在那些不了解I BM产品的地区，也就是IBM所说的二、三级城市，由厂商和代理一起投入，不谈包销不包销，因为基础工作要发挥所有力量。
总而言之，在大客户这边，IBM自己去看；经销商这边，稳定成熟市场，把代理结构向下推，推向客户；实行农村包围城市，建立新的渠道通向外面的市场。
卖出价值
以往经销商容易走入一个误区，在价钱高低上展开竞争，现在IBM希望他们能够看到客户的要求，把产品卖出价值。在国外，IBM有很多成熟的解决方案，但是还没有拿进来，或者拿进来并没有得到很好的推广。因为I BM不知道哪些是客户需要的，即使真的有人需要，也没有人知道怎样去卖给他们。批发环节只是看有没有钱赚，没有钱赚就没有人去批这个东西，但是不是客户没有需求？不是。
产品的价值和客户的价值密切相关。要想卖出产品的价值，就要找出最有价值的客户。这些客户应该真正看中IBM的产品，看中她的服务水平和集成能力。I BM并不满足只是交交货，她要找寻那些最需要IBM的人，但目前这一类的客户还不多，大多数国内用户还是关注价钱。便宜很容易做到，但是首要关注的应该是产品对自己的业务会产生多大帮助，还要看厂商的技术支持、日常维护和服务。
IBM笔记本采取模块化设计，不需要完全拆开，只需要更换零部件。IBM有遍布全国的蓝色快车，最近还推出了全套阳光服务。IBM个人电脑事业部副总经理钟振奋说：“当然，我们首要是要做到产品不用维修，其次才是服务的水平。要把笔记本的服务做得很好是不容易的事情。I BM不能说做的很好，但是比起其他竞争对手，在服务上还是有优势的。”
