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转:ibm调整笔记本电脑渠道策略二 [复制链接]

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转:ibm调整笔记本电脑渠道策略二

规范好秩序
  IBM在笔记本产品系列上,不断尝试着新的方案。ThinkPad A、i系列,是由两家总代理负责大多数的产品的分销,但是其他代理商有要求,IBM也会交给他们卖。绝对的包销在IBM从来没有过。对于X 和T系列,现在市场刚刚起来,IBM尝试实行区域分销。现在看来,在偏远地区效果还不错,但在大城市,区域分销商与总代理的分公司所起的作用没有实质区别。傅斌说:“不管是包销还是区域分销,这只是具体的渠道分工不同,但总的策略并没有改变。我们希望在不久的将来,所有人都能卖所有产品。而不是听到客户要5 台机器,10家人全扑上去跟他说,我卖给你,我比他便宜。他应该卖出价值,而不是抢这一摊生意。”
  也许有人会问,都去面对客户,代理和经销商会不会产生冲突?实际上,目前渠道的分工越来越明确,代理在中小业务上已经往后退,把更多的发展空间留给经销商。代理没有必要和经销商抢客户,特别是一些中小客户。而一些大客户,购买成百上千台机器,在全国交货、测试,按工程进度付款,小的经销商没办法完成,就自然需要厂商和代理商发挥优势。傅斌说:“代理集中精力做好物流体系、渠道组织,这是我们对他们的要求,也是他们现在正在做的事情。”
  其实这些不仅仅是分销模式上的改变,IBM最根本的想法是,在成熟市场,IBM占到一定份额,大家都愿意去这个市场,一开始没有明确的规划,现在成熟了就有碰撞,有碰撞就造成混乱。由于混乱,大家就更不敢出去了。所以我们希望在这些成熟市场明确渠道结构,规范价格体系。在这些市场做得最好的是当地分销商,而不是代理商的分公司。所以我们希望给大的经销商业务增长的空间,让他们做稳定的东西。我们要加强与经销商之间的沟通与联系,希望以后跟他们做一个整体业务发展计划,一年、两年、三年,将来希望他走到哪一步……,把我的市场策略、产品策略、服务体系都能跟他们有密切沟通,才能稳定住这些渠道,让他们感觉跟I BM做下去是有前途的。
  把什么扁平掉
  现在,渠道的扁平化是方向,那么直接做到客户是最扁平的了。IBM是不是要自己去做客户?或者总代理去做客户,而把二、三级扁平掉?对这样的理解傅斌并不认同。他说:“现在,笔记本上规模的采购还不多。但是,随着笔记本作为业务工具的普及,采购规模会越来越大。我们能够看到客户的业务需求,能够把我们的产品和客户的需求结合起来,但这并不代表我们要做直销。毕竟中国太大,没有一两家厂商可以做到全国统一的解决方案,这中间需要很多集成商的努力。所以扁平化是扁平掉中间批发的环节,去掉没有价值的层层加价的环节,而不是厂商自己去做客户。”
  决战新市场
  为什么在台式机方面国外品牌不行?很重要的一点是以前都在大城市抢市场,没有注意到外围区域,等到发现了,那里的市场已经被国产品牌占领了。在笔记本的竞争中,I BM想改变这一情况。
  为此,IBM制定了详细的二、三级城市拓展计划,也就是蓝星计划。其内容非常丰富,包括市场活动、信息传递、返点奖励、培训计划等,对二、三级经销商来说,这一套制度为他们打开了进入I BM的方便之门,同时又获得迅速成长的推动力。第三季度,IBM已经推出了蓝星加盟店计划,开发DIY市场的方案正在酝酿之中。并不是IB M去组装机器,而是开发DIY经销商为IBM的经销商。因为他们的竞争对手是本地品牌,和国外品牌几乎没有竞争,这样他们很愿意卖IBM产品,包括低端服务器、笔记本和配件。
  当然,业界其他厂商也看好了新市场。东芝准备扩展到地、市一级,联想昭阳要扩展到县一级,在二、三级城市的竞争也会愈来愈激烈。I BM现在的经销商已经分布到90多个城市,今年准备再开50到100个城市,年底达到150到200个城市。大体上是从沿海到内地,省会到周边辐射。傅斌说:“我们不看是地级还是县级,首先应当考虑到当地市场有没有需求,其次要看产品够不够竞争力。I BM笔记本的竞争力没有问题,现在,是渠道覆盖的问题。重要的是IBM要提供稳定的环境和供货,在强大的市场拉力下,让大家都有钱赚。”
  说到底,还是要看得见客户
  目前,IBM首先要稳定现有渠道,规范好秩序,各人把各人的事做好。其次是扁平,秩序规范好才可以扁平。另外还要做很多市场开拓的工作,不会让大家感觉你一规范,我没饭吃了。规范的时候,可能有一部分人就不再做了,I BM并不担心,因为核心的部分稳定住了,渠道才会更顺畅。现在IBM笔记本在中国占到27%市场份额,这是代理和经销商共同努力的结果。稳定住2 7%,再抓增长这一块。而不是大家都看27%里面这一块,你打我我打你,最后27变成2.7。
  实际上,市场的主动权已经从供货商或生产商转到了消费者一方。从“推”的模式向“拉”的模式的转变正深深地影响着IT渠道的配置和管理。了解客户到底想要什么,他们什么时候想要,然后快速将商品送去……简单地说,这是渠道应该发挥的真正作用。了解到这一点,也就会明白I BM渠道调整的真正意义。
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赛风老兄:
虽然这是一篇转载的帖子,但是给了我们很多有用的Message!起码对我自己就很有用,谢谢!以后请再多贴些类似的帖子!
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