人人有本用

冠军档案
　　
　　　　公司名称：胜武实业有限公司
　　
　　
　　　　总部所在地：浙江乐清
　　
　　　　冠军产品：预制分支电缆
　　
　　　　企业规模：年销售额约4亿元人民币
　　
　　　　企业领导人：杨胜武
　　
　　　　年龄：44岁
　　
　　　　冠军之路
　　
　　　　来自浙江乡下的这家“小公司”最骄傲的事情是：它从不跟在别人后面爬行，总是挖空心思做别人没有的东西。用杨胜武自己的话说是，嘴里吃着一个，手里拿着一个，眼里还要盯着一个。
　　
　　　　从温州坐“快克”大巴在乐清市柳市镇下车，这个以制造低压电器闻名全国的小镇着实让人吃惊：路边、房顶、临街的门面等所有你视线所及的地方都布满了电器广告牌，每个楼房、每间门面都代表着不同的电器厂家。这一切提醒你进入了“中国电器之都”。
　　
　　　　而在相邻柳市十几公里的小镇翁垟却与柳市的招摇截然不同，偏僻而安详。在这里，几经打探，我们发现了目标。中国建筑电气制造业的龙头企业——胜武实业有限公司的总部就静静地隐藏在一座荒山脚下的寻常村落之中。
　　
　　　　正是在这个不起眼的小村落，胜武从1984年一个开关作坊做起，历经20年的艰苦创业，一步一个脚印地攀登到了中国建筑电气制造业的最前沿。
　　
　　　　创业期：按钮的诞生
　　
　　　　1984年，杨胜武借来5000元和他的兄弟一起开办一家电器开关作坊。他们打算攻关的第一个产品是消防按钮。在拜师无门后，他自己买回5只样品，逐个拆开。夜以继日地找资料、查数据，反复拆装、测试。几个月过去了，数十次试验下来，按钮还是不能用，债主登门要钱，见他只剩下一堆七零八落的零件，就拿走电视机、录音机折价抵债。未婚妻锁起了所有的资料和零件，心疼地说：“别自讨苦吃，安安稳稳过日子算了。”可顽强的杨胜武挺了下来，“那时，我心情很不好。也有动摇，幸亏我心一狠，挺过来了。和未婚妻抱头痛哭一场后继续出图纸、搞试验。”
　　
　　　　机会总是属于那些执着的人们。1984年8月，杨胜武的消防按钮顺利地通过了国家消防产品检测中心的测试，随后拿到了浙江省公安厅消防局颁发的生产许可证。由于这款按钮采用了当时的新材料和新工艺，不仅外表美观，而且造价比大厂低廉，一上市就热销起来。杨胜武初步认识到，简单的产品也需要与众不同。这坚定了他的发展观：“你无我有，你有我新，领先走别人没走过的路。”
　　
　　　　发展期：品牌的建立
　　
　　　　当时温州货仿牌、冒牌的多，信誉并不佳。杨胜武决定开始培育自己的品牌。他注册了“三星”商标，到1985年，小作坊的产值达到了20万元，可以说是有了一点基础。他们没拿半分红利，反而借钱增加投入，开发新产品、买进新设备。
　　
　　　　杨胜武一开始就严把质量关。从建厂初期就十分注重市场调查，他还像当年跑销售那样，到全国各地了解市场动态并和科研、施工单位攀亲结友、捕捉机会，不断地使产品上档次。
　　
　　　　他组织力量，重点改造技术设备，使检测手段达到了国内的较高水平。同时制定落实各项制度，培养熟练技工，全面提高员工的素质。从原料采购到成品出厂的每个环节都有相关的管理责任制。设立了初检、复检、抽检的三级检验制度，保证产品的合格率。“从创业以来，还没有发生一件因产品质量问题而退货的事情。”杨说。
　　
　　　　产品靠质量慢慢地赢得了一批客户，到1988年，应急灯、消防箱开始大量生产，“三星”牌产品在国内消防器材中有了一点名气。友人劝他：“产品好销，钱也有得赚，就不用再冒险投资了吧。”
　　
　　　　可杨胜武压根就不是小富即安的目光短浅者，这只鸡窝里的鹰看到了更广阔的天空，他在时刻积蓄振翅飞翔的力量。企业平稳发展到了1995年。他们和浙江大学等单位开发出了国家级新产品地面敷线装置系列，成功地打入了建筑电气行业。此类产品他用自己的名字“胜武”注册，显示了他对这个行业的信心。
　　
　　　　1998年，胜武引进日本技术和标准研制出预制分支电缆，其产品替代了封闭式母线槽，结束了我国只能进口的历史，成为我国建筑电气史上的一个里程碑。新产品一面市，就大受欢迎，其市场占有率一度达到了80%以上。尽管随后不断有新的厂家进入这一领域，但胜武的产品一直领先。
　　
　　　　胜武在此期间，也完成了由家族式管理模式向企业股份化、销售网络化、生产现代化的现代管理模式的发展过程。
　　
　　　　成熟期：巨人的腾飞
　　
　　　　步入新世纪，羽毛已长丰满的鹰开始了腾飞。
　　
　　　　随着和浙江大学、西安大学等大学科技基地的建立、一个又一个高水平研究团体的引进及浙江省建筑电气高科技研究开发中心的创立，胜武实业胜人一筹率先占领了科技的制高点。
　　
　　　　与此同时，胜武实业野心勃勃进行了一系列的战略扩张：2003年6月，上海胜武电气有限公司落户上海市奉贤区西渡镇；2003年9月16日，杭州胜武电气科技大楼在杭州工业园区内破土动工；事隔4天，9月20日安徽胜武电缆有限公司建设工程奠基仪式在安徽寿县工业园区内隆重举行。胜武公司已形成温州、上海、杭州、安徽四大生产基地的战略布局，产品涉及建筑电气、电力输配电设备及通信设备等行业。
　　
　　　　目前，胜武实业已有三十多家成员企业，400余家销售公司，1家独立的科技开发研究所，2个科技基地，主要产品一百多个系列。其新产品预制分支电缆、网络地板等已在中华世纪坛、东方明珠塔、中南海中央办公厅大院等2000多个重点建筑工程中得到应用，在全国同行业中市场占有率达51%，今年产值预计达4亿元人民币。

杨胜武的镜面人生
　　
　　　　记者万中兴
　　
　　　　我觉得用家乡的一句土语——“小意”来形容杨胜武很贴切，“小意”即待人友善，谦逊诚恳的意思。20年的商海搏杀，使44岁的杨看起来比实际年龄偏大，他的普通话中带有极重的方言，语速很快，时常挂在胖胖脸上的微笑把本不大的眼睛逼成了“一线天”，热情的招呼丝毫不像是初见，倒像是遇见了来自远方的老朋友。他是我见到的第一位和工作人员挤在一间办公室办公的董事长，身边工作人员在他面前没有丝毫的拘谨，“他是一个富有亲和力的人”办公室操主任如是说。在介绍产品时，杨胜武不时拿起纸笔画给我看，显露了他的专业与耐心。
　　
　　　　在谈到人生感悟时，杨胜武用了一个比喻：“与人交往，就像站在镜子面前，你笑他就笑，你怒他就怒，你握起拳头他也一样。”这个比喻让我想起一个佛教故事：一个原本英俊的雕塑家突然发现自己面目举止变得丑陋可怕，在遍访名医无果后，他来到一个庙宇求教大师，大师了解情况后答应治好他的病，条件是必须为庙里雕塑一年的观音。一年忘我的工作后，大师带他到镜子面前，雕塑家惊喜地发现自己的相貌已变得端武英俊，他感谢大师。
　　
　　　　大师告诉他，是你自己治好了自己的相貌。你的病根是因为你过去两年一直在雕夜叉。
　　
　　　　这是佛家讲的，相由心生，相由心灭。
　　
　　　　杨胜武的比喻与此暗合，他相信，要想获得快乐，你就必须给予快乐；要想获得财富，你就必须给予财富。善于待人，无为而治或许就是他带领胜武20年逐步壮大的秘诀。
　　
　　　　专家看台：庙不在大心诚则灵
　　
　　　　水土
　　
　　　　胜武的案例最让人印象深刻的地方莫过于杨胜武“三顾茅庐”式的“人才掠夺”。事实上，我们在以往接触的隐形冠军案例中，也常常惊讶于那些名不见经传的小公司里居然会“隐藏”着那么卓越的超级人才，甚至是超级团队。比如维新制漆公司的技术总监是一位美籍华人，曾经在美国著名的化工企业任职多年，公司的外籍技术顾问多达十来人；而石英钟大王刘锦成更是放言：这个行当的顶级人才“尽入我彀中”，他的明珠星公司那位六十多岁的总工程师也是中国石英钟行业的技术泰斗。
　　
　　　　西蒙在《隐形冠军》一书中描述过中小公司对于人才的吸引力在某些重要的方面确实会强于大公司。比如工作环境，还有对员工建议的尊重和快速反应。但是西蒙从他对德国隐形冠军公司的调查结果分析得出：中小型企业更多地会吸引具有创业梦想的年轻人，而顶尖的技术人才则更青睐大企业。这一结论和部分中国隐形冠军公司的实践似乎是相悖的。
　　
　　　　事实上，一些相对成熟、专心在某一个严格的细分市场耕耘的隐形冠军企业高级技术人才流入的数量不多是不难理解的。因为这样的行业太“冷僻”，有的甚至独此一家，别无分店，技术骨干往往只能靠自己培养。甚至连生产收音机的德生电器都担心中国的高校取消了有关的专业设置之后，技术人才会断代。
　　
　　　　但为什么同时还有那么多“高人”流往其他某些隐形冠军企业呢？至少有以下两个“中国特色”的原因：第一，中国制造业的技术专家原来主要集中在国有企业，国企的机制约束了他们施展抱负的空间，也难以给他们提供应有的待遇。第二，隐形冠军公司是飞速膨胀的中国民营企业群体中成长尤其迅猛而稳健的一群。而且相比德国的冠军企业，他们往往更加野心勃勃，并不安心于做某一个利基市场的冠军。而当他们需要向新的产品线甚至新的产业扩张的时候，将需要大量“空降”的技术专家。一个去意已萌，一个求贤若渴，于是才有了胜武“七人团”一类的佳话。与此类似的是，中国混凝土泵冠军企业三一重工刚刚从它原来从事的材料工业转入工程机械行业的时候，也曾经到相关的国有老企业去“掠夺”技术人才，那两年该公司的人力资源部说得最多的一个词叫做“寻聘”。为了挖来一位全国知名的液压系统专家，三一不但许以高薪和技术副总的职务，甚至还拿出股份相求。
　　
　　　　值得一提的是，隐形冠军企业大多不在北京、上海这样的大都市，而是像胜武那样猫在温州乐清这样的山沟里。能让拿着国务院津贴的专家们跑到那样的穷乡僻壤去为他们的企业两肋插刀，这份手段，这份诚意，值得所有艳羡他们成功故事的企业家们好好琢磨。
　　
　　　　独门秘笈
　　
　　　　赢周刊记者万中兴
　　
　　　　秘笈之1：半价的诱惑
　　
　　　　1984年，杨胜武的消防按钮到年底就创了8万元的产值。第二年，新产品出来后，他并没有急着将产品投入市场，早些年跑过销售的他深知顾客的需求才是决定产品生死的关键。于是他带着样品和图纸，一次次走访客户，让大家做现场击碎报警试验。用户们说：“这种售前服务，我们还是第一次碰到。”
　　
　　　　这种服务杨胜武20年来从未放弃。随着后来市场的不断扩展，公司的售前售后的服务体系逐步的规范起来。现在，国内的任何一家用户遇到问题，一个电话，24小时内就会有技术人员赶到。周到的服务使他们的产品在用户中建立了良好的口碑，赢得了越来越多的客户和越来越大的市场。
　　
　　　　上世纪90年代初期，以专业市场为依托，购销员为核心的商品流通领域日趋衰弱，原来久负盛名的温州专业市场已风光不在，杨胜武借鉴国外的先进做法，结合本公司产品的特点，及时改变了传统的“游击战”“运动战”的销售方式，把品牌资源与广大营销精英的优势互相嫁接，实现产销分离，实现销售职能社会化。2000年，他们针对网络营销运行中存在的互相压价等问题，开始对销售网络进行整合。现已建立分级代理制度，开拓国际国内两个市场，在全国设立32个直属办事机构，400多家销售网点，国外有6个办事机构。
　　
　　　　现在国内400多家销售机构已在中国版图上织起了一张密实的网，“我们的触角几乎深入了每个大中城市。”杨不无自豪地说。“每打入一个城市，我们都会以半价优惠给第一个客户，树立起当地的样板，谁在第一时间让他们接受，谁就是赢家。”
　　
　　　　公司培养了一批公关能力很强的销售人员，他们与许多建筑设计师结成了朋友，每次建筑师年会都会邀请他们参加，产品订单也源源不断。杨胜武还特意提到，他们的销售人员不仅是推销员，更是信息员。他们不停反馈的新信息对公司生产、科研都具有很大作用，这是其他同行所不具备的，是他们能成为建筑电气领跑者很重要的一招。
　　
　　　　秘笈之2：神秘“七人团”
　　
　　　　胜武实业的发展史是一部科技进步、科技创新的历史。
　　
　　　　杨胜武说：“靠一个人打天下的时代已经过去，在新经济的浪潮中，只有依靠科技团体的力量才能塑造出巨大的知识航空母舰。”正是有了对科学兴业的深刻认识，才激起了胜武产业的勃勃生机和一个个新梦想的飞翔。杨胜武不惜代价，每年以利润的30%投入新产品的开发，其中80%的科研成果成功地进入了市场。当一个产品旺销时，就准备后续的产品，从而形成一个产品梯队，始终保持在市场的领先优势。
　　
　　　　他们在科技上是如何领跑的呢？
　　
　　　　1995年，与浙江大学合作，研发出了被评为国家级新产品的地面敷线装置系列产品，获得两项专利，成为国家推荐项目。
　　
　　　　1997年，自行开发出系列网络地板，再次被评为国家级新产品；
　　
　　　　1998年，引进日本技术和标准研制出分支电缆，获得两项专利。该产品替代了封闭式母线槽，成为中国建筑电器史上的一个重要的里程碑。
　　
　　　　2000年，自主研发出了YZM系列电精灵布线槽。该产品的研制成功，是我国建筑电气行业照明配电系统的一项重大突破，它提供了一种全新的供电照明系统。
　　
　　　　2002年，一种新型的高科技环保产品，EPS三相应急电源设备也在胜武出品。
　　
　　　　目前，他们研制的一种可以使普通灯管具有超强亮度的LEB芯片已问世，即将投产。“一旦投入市场，将引发照明界的一场革命。”杨说。
　　
　　　　这一系列的科研成果，除了中科院、浙江大学等十几家大学和科研机构的技术支持外，还来源于胜武实业一支高水平的科研队伍。他的人才观是企业在用人上必须做到两点：一点是创造人才，一点是创造人才前途。
　　
　　　　人才是挖来的，杨胜武挖人的“狠”劲在业内鼎鼎有名。他和一个神秘的“七人团”的故事，显示了一个民营企业家卓越的见识和罕有的气魄。
　　
　　　　2000年，通过朋友介绍，杨认识了从中科院出来在上海某国企搞科研的耿先生等七位高级科技人才，接触后，杨认定他们就是适合本企业的“高人”，但一家不大的民营企业怎样才能获得他们的“芳心”呢？
　　
　　　　8000元～35000元的月薪+上海的一套住房+杭州的一套别墅+家属的养老保险+一定的股份，杨胜武开出了以上“天价”，并保证提供充足的科研经费，以示诚意。就在“七人团”将信将疑地赴温州实地考察时，杨胜武老远地派人把工作做到了他们家中。其中的过程我们不得而知，但这七名高级人才2001年底加盟“胜武”，随即给胜武带来巨大的经济效益已是公开的秘密。
　　
　　　　出于种种原因，杨胜武对这个神秘的“七人团”的情况不愿作过多的透露，我们只知道这七人中，有四人享有国务院津贴，一人是“全国有特殊贡献”奖的获得者。
　　
　　　　一个并不大的民营企业怎样才能有效地管理这些“高人”呢？杨胜武说，实际上是无为而治，对这个团体的工作时间不作任何规定，完全由他们自由支配，对建立在通过可行性报告的科研项目，公司完全支持。在技术上七人是绝对权威。从一个侧面渠道我们了解到，“七人团”的领头人姓耿，现在他们几个人每天都处于兴奋状态，工作不低于15小时，他们认为找到了一个良好的合作伙伴因而快乐而努力地工作着。
　　
　　　　精明的杨说，他们看中的不是金钱，他们追求的是自由发挥的空间。胜武实业虽小，但却真实地给了他们这个空间，所以我们一直合作愉快。
　　
　　　　杨胜武敏锐的目光继续寻找着合适本企业的科研人员和项目。今年，他又将一个研制照明电器的团体揽入麾下，被他称为“将引发照明界的一场革命”的芯片就是合作的成果。巧合的是这个团体也是由七个人组成。
　　
　　　　两个“七人团”的加盟，使得胜武产品插上了腾飞的翅膀，胜武实业有了傲视群雄的资本。杨胜武豪气的规划是，今年产值将达4亿元，5年后，则要超过15亿元。
　　
　　　　他说，这一个又一个的“七人团”给公司带来的不仅仅是效益，更重要的是给予了胜武实业长久发展的方向和前景。“我们的思路要长远一些，要考虑20年以后甚至更远，科研开发的周期要短，要以最快的速度把科研成果产生价值。眼光远，下手快，我们才能更长久地占据市场前沿。”